浅谈民营企业发展的痛点

谢和博在北京接受中国工商杂志社记者采访

记者：谢和博博士您好，我是中国工商杂志社记者余文武

谢和博博士：余记者您好

记者：谢和博博士，您作为北大纵横上市公司研究院院长，对现在民营企业的存在的问题肯定有独特的看法，能请您大概说说吗？

谢和博博士：好的，我三十余年活跃在各企业与风险投资机构中，对企业管理咨询与投融资及企业上市有着丰富经验。我发现中国的中小企业普遍存在金融知识“盲点”，不但不能有效的利用资本运营及投融资的方法助力企业发展，而且资本问题还成为企业发展的“瓶颈”。所以我近年主要致力于向中小企业普及企业管理、融资与上市知识，举办各类企业与风险资金对接会议，帮助中小企业家突破“瓶颈”。

记者：看来谢和博博士做了很多知识普及讲座，感谢谢和博博士的无私奉献。我在听说谢和博博士对企业有独到的见解——企业价值模型，请问下这个价值模型是什么？

谢和博博士：现在民企竞争太大，找不到市场突围缺口；行业太乱，找不到企业生存根本；成本太高，找不到利润获取方法 。用企业价值模型思维破解企业全部经营难题，颠覆旧有企业经营思维，重塑企业经营管理 ，教你做一家既赚钱又值钱的新类型企业。这个价值模型是我们团队通过近十年数百个案例的研究分析，根据金、木、水、火、土五行相生相克，总结出来的企业五行价值模型。它们分别是---金：战略定位、水：模式升级，木：股权布局，火：上市融通，土：股东基因。 我的价值模型以资本战略的意义为开头，以资本战略的顶层设计与定位为衔接，以资本战略五行价值为内容核心，最后以股东基因为结尾，全面阐述了独角兽诞生过程涉及到了各种痛点与应对方法。

记者：谢和博博士您能具体说说这企业价值模型代表的具体内容吗？

谢和博博士：首先我们要搞清楚五行的关系，金生水，水生木，木生火，火生土，那最重要就是金（战略定位），金代表坚定、毅力超强，定位越准，代表财富就越稳。不要小看定位的力量，没有定位，企业的发展就会偏离原有的方向，从而原离自己的目标，越走越远；反之，如果定位做的很好，不但能够找准方向，还能为企业打造一座护城河，让竞争对手“难以越雷池一步”。

多年的咨询实践告诉我，一个企业的“成功”往往是战略管理的成功。战略有问题，单纯靠改善内部运营效率，业绩改善的效果有限。企业战略管理要站得高，才能看得空，从而看得远——我们只有忽视眼前的浮云，穿透过去，目空这一切，彻悟“神马都是浮云”——才能看到本质，这也就是战略布局，从行业、产业、品牌、产品、市场五方面定位，经过市场客观分析，确定其是否要战略转型，同时在企业内部同一思想，明确企业发展方向；就拿当今的华为来说，你说华为的产业布局，松山湖基地定位以及通讯5G产业定位，是现在才有的吗？当然不是，华为请了将近30家国内外著名的咨询机构，花了40亿元的咨询费，对每个环节、每个项目进行论证，才有今天华为的成就。我们回顾诺基亚的发展历史，自1996年至2012年，诺基亚霸占了全球手机市场头把交椅长达15年之久。在2007年末，诺基亚在全球市场的占有率一度达到了40%。诺基亚的领导者把战略局限在已经获得的市场成功上面，而忽略了对市场风向的洞察和产品发展趋势的把握。战略高度的局限影响了他们的判断，致使诺基亚2007年以后的发展方向偏离了手机市场的主流方向，并最终导致了诺基亚的失败，反之确成就了苹果的高速崛起！你说战略定位重要吗？

我们看下定位非常成功的一个案例：江小自，喝出了文艺也喝出了成功。“明天的事情，后天就知道了”，“每个吃货，都有一个勤奋的胃和一张劳模的嘴”，“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年”，这些是一个坚称自己是“传统白酒企业”的宜传文案，是不是和大家印象中的白酒企业大不同。2012年，江小白推出时还受到了同行耻笑，认为白酒怎么会是这个样子，但是现在，江小白做到了一个在“80后”、“90后”人群当中酒类品牌的逆袭。那么，江小白是如何做到的呢?这就与它的品牌定位分不开。

第一，目标人群定位。酒文化是中国几千年的传统文化，现如今，大多数大型酒企都着重于以白酒的历史文化作为诉求点，把高端、大气、显赫、尊贵作为重点，因此其针对的目标人群也是偏爱传统白酒的老一聚消费群体。江小白发现了这个行业中的市场空白点，把目标消费者定位于较少有人关注的“80后”、“90后”年轻一代群体，而这类人恰恰是市场的主流力量。根据年轻人追求时尚与个性的消费思想，江小白进行了创新性的尝试，改变了传统白酒死板的弱点，引发了时尚与传统的碰撞。

第二，产品特点定位。其主要分为两大部分:一是口味。白酒主要的口感是浓香、酱香、米香、清香，不经常喝酒的年轻人很难适应。为此江小白对此进行了创新，重点打造更加符合年轻人口感的净清香。江小白打造了108种口感，并可加入红茶、绿茶、冰块等，加人后不会变浑浊。这种全新的多种混合的白酒饮法满足了不同人的不同需求，更受年轻人的喜爱。二是外形。江小白在产品上，采取包装简装化，并控制广告成本，让用户能够以低价喝到高性价比的白酒。在广告形式上，采取了互动营销、提升用户参与感。把普通用户作为营销中的主角，并设计为卡通人物，配以能触动情绪的文案，更容易与消费者产生共鸣，

第三，价格定位。

与其他酒类不同，江小白只有一级渠道，它把重心放在了微博营销，没有什么费用，而且效率高。所以，就可省下15％的渠道费用，这些省下的成本可让江小白的定价更合理。江小白的定价在50-100元左右的中低档，在价格上更容易被年轻消费者接受。所有成功的企业，都是找准了品牌的定位、找对了目标消费者、占据了消费者的心理。就像江小白，以与传统白酒不同的时尚作为突破口，用自己的独特定位，创造了白酒行业的一个奇迹。

记者：听了谢和博博士的讲解，我明白了战略的重要性，在给我们介绍下模式升级。

谢和博博士：水代表包容、润泽，企业中模式为水，为了实现目标，水可与万物相容，每融入一新事物，就产生一新赢利点。可以说，有了一个好的商业模式，就成功了一般，但是商业模式说起来容易，但是要打造成功却不容易。特别是一个能让企业成为巨头的商业模式，打造起来更是难上加难。因此，深入的去了解商业模式，准确的把握商业模式的各个要点就尤为重要。

战略定位确定后，我们就根据战略定位升级优化现有商业模式，盈利模式，业务模式，产品模式和运营模式，使自己变成一个赚钱的企业；现有的很多模式，但是我们要明白每个模式的核心，用什么样的模式适合自身企业。我举几个简单的例子：互联网模式，核心就是免费，靠其他业务盈利，拼的就是融资能力，你想想滴滴打车公司有车吗？携程网有飞机和酒店吗？美团外卖有餐馆吗？ofo小黄车有单车吗？这就是互联网模式的魅力；连锁模式，核心就是复制，像现在很多连锁酒店，连锁餐饮店，连锁超市等等；直销模式，核心是分享，通过分享实现裂变，直销的核心不在是制度，就好像现在的微商一样，核心就是开发出来的每一个客户，让他们去分享，去传播。例如通过抖音一个晚上卖出一亿元的口红；金融模式，核心是杠杆，钱的组合游戏。保险买的就是一张纸，你追求是的20年后的收益；国际化模式，核心是产业链，资源整合，上下游整合；投资投行模式，不做产品，依附于别的公司产生价值。

记者：对，每个模式都有自己核心的竞争力，那么股权布局我们应该怎么做呢？

谢和博博士：木代表着生发，企业中股权为木，运用股权去整合一切资源为我所用。不少企业有才人，有技术，有好的商业模式，但是却发展缓慢，或者是做好的蛋糕却成为他人的美食，究其原因还是因为不懂得如何运用股权，除了股权架构和股权设计之外，股权激励、股权融资、股权投资都是企业需要关注的重点。

股权布局很重要，如果前期不设计好，很容易被资本吞噬，失去控股权。我们都听过很多公司由于股权架构不合理，导致企业创始人被资本吞并，甚至被踢出董事局，如雷士照明的吴长江被踢出董事局，真功夫各50%股权架构，导致后面的锒铛入狱，还有前段时间风风火火的“宝万之争”，所以股权布局是多么的重要。股权分配没有最合理，只是合理的股权结构可以规避后期风险。假如是两个人合伙，切忌平分股份，最好是强弱结合，让合适的人有决策权，一方股份占到51%以上。三人及以上的股东，最好的股权架构是1＞2+3，但可以1＜2+3+4，即大股东股份需大于第二、第三股东总和，防止大股东被绑架。

记者：是的，现在很多企业都上市，却不知道如何设计上市路径，您能跟我们说说吗？

谢和博博士：火代表向上，企业中上市为火，企业一旦上市，企业和股东的财富将最大化。上市是一种趋势，更是企业做大做强的必经之路。尽管如此，上市并不是简单的融资，也不是简单的申请。鉴于证监会的严格要求，众多公司因为各项条件不符而屡次在IPO的道路上受阻。所以把握上市的关键点，规避上市过程中可能出现的问题，才能让企业通过严格的审核机制，顺利上市。

当做完前期的准备，我们可以规划上市路径，但是在上市之前该如何引进风投，引进什么类型的风投机构，完成种子轮和天使轮融资，在融资过程中该如何估值，你是传统企业还是互联企业，在估值方法上有很大的不同。在这里我介绍下互联网估值的方法，以及资本对互联网企业的关注点，互联网企业估值的公式：用户X贡献100倍市盈率，前期互联网估值以流量为主，中期以财务数据为主，后期以净利润为主。后面就是风投机构如何退出？在上市的路径过程中我们要注意前期的融资和后期机构引进股权释放比例。上市后就是市值管理，如何进行市值裂变。

我们看看红星美龙上市后，市值千亿级美金。

2018年1月17日，红星美凯龙家居集团股份有限公司正式登陆上交所成为家居行业唯一一个同时在H股和A股上市的企业。其上市首日开盘后不到一小时即宣告涨停。截至1月17日收盘，其收盘价为14.73元/股当日涨幅达到43.99％，对应的红星美凯龙A股总市值超过580亿美元。有专业人土表示，A股上市，必然也将提升红星美凯龙的港股价值同时也利于吸引国内资金投资H股标的，带来企业流动性改善。此外，在两地上市也有利于企业增加更多的融资果道，优化企业的融资成本，将使红星美凯龙在资本领域的增值优势超过生产型家居企业。截至2017年6月30日，红星美凯龙在全国150个城市经营了214家商场，其中69家为自营，总面积达到532.78万平方米;145家为委托管理商家，总面积达到796.87万平方米;市场占有率为1182％，排名家居连锁零售商场第一名;商场出租率达到了96％以上。同时，红星美凯龙还保持着快速扩张的资态，曾创下了两天内15家新商场开业的纪录。而此次的A股上市，必将吸引更多的投资者，同时有效提升品牌的形象力、知名度，在这种利好的情况下，红星美凯龙的扩张版图势必将进一步扩大。

此外，红星美凯龙此次在A股募集资金的投资方向与自身的未来转型方向高度契合。互联网家装、互联网零售等泛家居消费服务及物流配送等扩展性业务，是红星美凯龙围绕“全果道泛家居业务平台服务商”的战略定位，其扩展性业务是围绕“家”这个核心展开的，从而实现对商场主营业务的上下游跨界外延的目的。

此次红星美凯龙A股上市首日即实现超580亿元市值，如果按这个市值来计算，并连续拉出6个涨停板，其市值就能突破1000亿元。如此，就能在体量和规模上打破纪录，成为家居行业第一个突破千亿市值的寡头企业。从这个角度，就可以看出上市对企业的重要性，这也就是为什么红星美凯龙要在H股已上市后发行的情况下，还要在A股上市的原因。

记者：现在有很多民企企业达不到上市的要求，存在的融资困难的问题，针对这个问题，您有什么看法？

谢和博博士：首先我们要从民营企业自身存在的问题出发。1、财务制度不健全。由于绝大多数小微企业创立伊始，未能形成一套科学的、制度化的管理体制，因此小微企业在财务管理上普遍存在着一系列问题，包括缺乏健全的财务管理体系及制度，不具备内部资金调度能力；缺乏严密的资金使用计划，资本周转效率较低；在存货管理和债权债务等方面缺乏必要的内部控制，随意性较强；重视利润而忽视现金流管理，消费过高而导致积累不够。这些问题导致了企业财务管理的乏力，财务账目设置比较混乱，进而加剧了企业融资的困难。2、资本相对匮乏。银行最主要的贷款方式是抵押担保，在经济下行区间，通过信用担保获取贷款的可能性大大降低。而小微企业因受制于资金、设备等因素，无论是固定资产还是流动资产存量都相对较少，银行等金融机构青睐的房产等资源更是缺乏，无法迎合银行的贷款偏好。一旦资金链条断裂或脆弱，企业的生产经营活动会受到沉重打击。3、技术水平有待提高。我国目前小微企业普遍技术水平不高，对科技活动的支持力度小，地区分布不均衡。另高级人才大多就职于大中型企业，以致于小微企业普遍经营管理理念落后，风险抵御能力弱，且企业科技活动主要集中在北上广深等一线城市，对其余省市的小微企业融资和发展具有一定的制约因素。其次就是银行对小微企业提供融资支持的积极性不高。由于受政策不确定性的影响，银行对各类企业贷款趋于“两极分化”，出于对资产质量和风险收益的考虑，产生的效应必然是现有银行的信贷业务大多向实力雄厚的大中型企业、基础设施建设项目聚集，小微企业则无人问津。最后就是我国资本市场发展缓慢。和欧美国家相比，我国资本市场正处于平稳起步阶段。众多小微企业由于信息不对称、缺乏信息交流平台等原因，使投资者顾虑重重，从而失去了利用“资本的翅膀”实现腾飞的机会。

企业的融资方式按照来源不同可以划分为内部融资和外部融资。其中，内部融资主要是公司的自有资金和在生产经营过程中的资金累计部分。外部融资主要是金融中介机构和资本市场的投资。内部融资和外部融资相辅相成，对于企业来说二者均不可偏废。尤其是内部融资更应该引起重视。我建议民营企业初创期可以向员工、上下游、亲戚朋友、高管、投资机构、合伙人等进行内部融资，中后期以外部融资为主，引进风投机构，走上资本市场，让所有股东利益最大化。

记者：最后说说股东基因这块吧。

谢和博博士：土代表着承载力、孕育能力，企业中股东基因为土，股东能力越强企业越强，生发的财富就越多。一家能成为寡头的企业，不是只要拥有有钱的股东就足够。随着社会分工越来越细，任何人都不可能精通多个领域，因此企业需要各种各样的人才。在企业发展中，除了资金，技术、管理、运维、资源等等都是企业发展最不可或缺的部分。股东构成的因素越完善，企业的发展能力就越强。

我们就举例说说技术型股东会给企业带来什么优势，首先哪种行业最重视技术型股东呢？当然是科技型公司，因为这是公司的核心竞争力。说到技术型股东，微信的张小龙是典型代表。他是Foxmail、微信的创始人，腾讯公司的高级执行副总裁，被称为“微信之父”。腾讯之所以能成为互联网“BAT"三大寡头之一， 张小龙创造的微信可谓是功不可没。为什么张小龙能成为微信之父，成为马化腾最为看重的人才之一?就是因为他有着高于常人的对互联网产品的创造及理解能力。就在腾讯正对着QQ获得成功沾沾自喜之时，张小龙看出了未来将是移动互联网的天下，而性能更贴近于PC端的QQ恐怕很难在移动互联网中获得压倒性的胜利。如果腾讯想要直处于不败之地，就必须做出款适合移动互联网工具的

即时聊天工具。张小龙正是看到了这一点，于是给马化腾写了一封“具有历史转折意义的邮件”。微信自此诞生，而之后微信的发展也证明马化腾让张小龙成为微信项目的负责人，且让微信成为腾讯业务中的重中之中的决定是多么正确。由此，我们也可以看到一个技术型人才对于企业的发展有多么重要。

我看看小米科技的成功，它不仅仅是成功不是一人之功。于2010年成立的小米科技，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。2011 年8月16日，距手机硬件设计制作开始仅过了一年的时间，小米发布了第一款小米手机。此后，小米发展迅速，成为国产手机品牌的代表。有人说，小米的成功离不开雷军。确实如此，但是世界上任何事件的成功都不会是一人之功。雷军确实在小米的发展中起到了无可替代的作用，但是其他七位联合创始人的功劳也是不容磨灭的，甚至可以说其他人起到的作用一点也不比雷军少。

雷军:负责战略

小米科技创始人，董事长:金山软件股份有限公司董事长:欢聚时代董事长，顺为基金董事长。雷军是小米科技的领导人物，属于成略型股东。小米科技的未来发展规划、发展方向、小米创始团队的组建都是由雷军负责。此外，他更是一个对内起到凝聚作用，对外起到品牌传播作用的企业领导人

林斌:负责管理

2010年雷军一起创办小米科技并担任总裁一职。早期主要负责的工作是组建团队、招人、企业日常运营等，之后负责供应商战略合作，运营营商业务、海外销售等业务。2014年10月，兼任小米网总经理，负责小米公司的销售、市场营销、物流客服售后等工作。林斌出色的管理能力对小米的业务做出了巨大的贡献。接管小米网之后，林斌就着手小米之家的转型计划，从原先的售后服务为主、销售为辅的模式变为新零售。

截至2016年底，小米之家线下门店开业54家，全部为小米直营，被中国连锁经营协会评为2016年度“中国连锁新锐奖”；

2017年11月，小米之家荣获“2017中国零售业创新业态大奖”；

2017年11月11日，小米宣布夺得天猫“双十一”手机销量五连冠，天猫“双十一”安卓手机销量额第一，小米天猫旗舰店总支付金额超过24.64亿元，同比增长90%，并重回全球前五。

黎万强：负责营销

小米科技副总裁，负责小米的市场营销、电商和服务，曾获得“中国十大营销人物”和“中国设计业十大杰出青年”。黎万强对小米的贡献我们在运营型股东一文中已说过。他利用他的营销、运营能力，为小米的知名度、小米粉丝群的建立作出了不小的贡献。

黄江吉：负责技术

毕业于美国普渡大学，1997年至2010年就职于微软公司，曾任微软中国中国工程院开发总监。先后负责微软商务服务器高性能数据分析系统、B2B系统、BizTalk自动物流分布系统，微软中国Windows Mobile、Windows Phone 7多媒体、浏览器、即时通讯等项目开发。他负责小米公司的浏览器的研发。

周光平：负责技术

1991年获得美国佐治亚理工大学博士学位。周光平博士曾是摩托罗拉最畅销机型“Ming A1200”的硬件研发负责人。1995年加入摩托罗拉总部，担任核心专家工程师。1999年回国协助创办摩托罗拉中国的研发中心。曾任摩托罗拉北京研发中心高级总监、摩托罗拉个人通讯事业部研发中心总工程师及硬件部总监、摩托罗拉中国研究院通信专利委员会副主席、摩托罗拉亚太区手机质量副主席。他加入小米后专门负责小米的硬件研发。

洪锋：负责技术

MIUI业务负责人。洪锋毕业于上海交通大学，取得计算机科学与工程学士学位，后取得美国普渡大学计算机科学硕士学位。创立小米之前，洪锋在谷歌和Siebel担任了一系列产品和工程主管工作。主导或参与了谷歌音乐、谷歌拼音输入法、谷歌日历、谷歌3D街景等项目。加入小米后，专门负责MIUI系统的开发。

刘德：负责业务

刘德负责小米生态链业务。刘德毕业于美国Art CenterCollege of Design，获得工业设计硕士学位。曾创办了北京科技大学工业设计系，并担任系主任。ArtCenter College of Design建校八十多年来，只有二十多位中国毕业生，刘德是其中之一。

王川：负责业务

王川负责小米盒子及小米电视相关业务。1993年，王川自北京科技大学以计算机硕士学位毕业，随后于1997年创立了雷石科技，并将其发展为中国最大的影音娱乐设备公司。2010年，王川于北京创立多看科技，并担任CEO一职。2012年，王川加入小米科技，担任联合创始人及副总裁。

从小米科技的创始团队中可以看出，其团队配置的合理性，每个人擅长以及对企业所起到的作用都不同。

记者：感谢谢和博博士今天的采访。